Πως μπορώ να αρχίσω να πουλάω στο εξωτερικό

Εισαγωγή

Εάν είστε επιχειρηματίας που δραστηριοποιείστε στο ηλεκτρονικό εμπόριο, σίγουρα κάποια στιγμή θα σας έχει περάσει από το μυαλό η ιδέα να προσεγγίσετε μεγαλύτερες αγορές του εξωτερικού. Εκεί οι δυνατότητες είναι περισσότερες, το βιοτικό επίπεδο υψηλότερο και οι καταναλωτές πιο εξοικειωμένοι με τις ηλεκτρονικές αγορές. Εάν μάλιστα διαθέτετε ήδη ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ή την δυνατότητα να διαχειρίζεστε ηλεκτρονικές παραγγελίες, τότε το κόστος πρόσβασης σε μία καινούργια αγορά δεν είναι και τόσο μεγάλο. Οι λόγοι πίσω από μία τέτοια κίνηση είναι πάρα πολλοί.

Υπάρχει μεγάλη αυξητική τάση τόσο στο B2B, όσο και στο B2C στο διεθνές ηλεκτρονικό εμπόριο. Μάλιστα υπολογίζεται για το 2022 πως το 20% του ηλεκτρονικού λιανικού εμπορίου θα είναι διασυνοριακό. Το συνολικό εκτιμώμενο ύψος συναλλαγών αναμένεται να ξεπεράσει τα 620 δις δολάρια.

Ακόμα ένας λόγος βρίσκεται στις τεράστιες ανεκμετάλλευτες και με σοβαρή έλλειψη υποδομών αγορές, κυρίως της Αφρικής και της Νότιας Αμερικής. Σε χώρες που το βιοτικό επίπεδο ανεβαίνει με μεγάλους ρυθμούς σε σχέση με την Ευρώπη και την Αμερική, και με χαμηλό επίπεδο ανταγωνισμού, δίνεται η δυνατότητα να κερδίσει κάποιος το πλεονέκτημα της πρώτης κίνησης. (First mover advantage) 

Επίσης στην Νοτιοανατολική Ασία εκτιμάται πως 600 εκατομμύρια καταναλωτές είναι στα πρόθυρα της εξοικείωσης με τις ηλεκτρονικές αγορές.

Μεγάλο ρόλο ακόμα στην ανάπτυξη του διασυνοριακού ηλεκτρονικού εμπορίου παίζουν οι μεγάλες μεταφορικές εταιρείες, οι οποίες κυριολεκτικά συνδέουν όλο τον κόσμο με ταχύτητα, συνέπεια και ασφάλεια. Αν προσθέσουμε σε αυτό την υπηρεσία dropshipping, συνδέουν τους καταναλωτές σας απευθείας με τους προμηθευτές σας. Έτσι το προϊόν δεν χρειάζεται να περάσει από τα χέρια σας, αυξάνοντας τους χρόνους και φορτώνοντας σας με περιττά αποθηκευτικά έξοδα. Εσείς κρατάτε μόνο τα κέρδη.

Ποια όμως είναι τα απαραίτητα βήματα ώστε να βεβαιωθούμε πως το άνοιγμα σε μία καινούργια αγορά θα είναι πετυχημένο;

Εντοπισμός κατάλληλης αγοράς / χώρας

Σε πρώτη φάση είναι σημαντικό να εντοπίσετε ποιες αγορές είναι κατάλληλες ώστε να στρέψετε εκεί την προσοχή σας. Θα ήταν ανώφελο να επικεντρωθείτε σε αγορές που δεν θα αποφέρουν κέρδη. 

Οι λόγοι μπορεί να είναι πολλοί.

Το προϊόν σας δεν είναι γνωστό στην συγκεκριμένη αγορά

Υπάρχει σημαντικός ανταγωνισμός και είναι ασύμφορο να λειτουργείτε σε αυτή την αγορά

Κανονισμοί ασφαλείας και δασμοί

Διάφοροι πρακτικοί λόγοι που δυσκολεύουν την μεταφορά των προϊόντων σας σε μεγάλες αποστάσεις. Π.χ. Βάρος, φρεσκάδα κ.α.

Ένας καλός τρόπος να εντοπίσετε ελκυστικές αγορές, είναι να δείτε αν υπάρχει κάποια χώρα του εξωτερικού η οποία ξεχωρίζει στις τωρινές σας πωλήσεις. Αν υπάρχει τότε είναι πολύ πιο πιθανό οι στρατηγικές ενέργειες σας να έχουν μεγαλύτερη απόδοση.

Αλλιώς μπορείτε να δείτε τις καταναλωτικές συνήθειες των χωρών που σας ενδιαφέρουν και να μελετήσετε τις τάσεις που αναδύονται. Επίσης καλό θα είναι να δείτε σε ποιες χώρες είναι πιο ανοιχτοί οι καταναλωτές να αγοράσουν από διεθνής καταστήματα, και που οι καταναλωτές εμπιστεύονται κυρίως εγχώριους επιχειρηματίες. Η Paypal σε μία έρευνα είχε δημοσιεύσει ότι οι καταναλωτές στην Πορτογαλία, την Ιρλανδία και το Περού είναι οι πρωταθλητές σε διεθνής διαδικτυακές αγορές. 

Έρευνα και ανάπτυξη κατάλληλης στρατηγικής μάρκετινγκ

Αφού καταλήξετε σε ποιες αγορές θέλετε να απευθυνθείτε, καλό είναι να μελετήσετε σε βάθος, τα χαρακτηριστικά και τις συνήθειες των καταναλωτών. Μπορείτε να γλυτώσετε σημαντικά χρήματα και χρόνο εάν γνωρίζετε πληροφορίες όπως:

Σε ποια πλατφόρμα ψάχνουν οι επίδοξοι καταναλωτές. Δεν είναι δεδομένο ότι σε όλες τις χώρες χρησιμοποιείται το Google. Για παράδειγμα στην Ρωσία το Yandex είναι πιο διαδεδομένο, ενώ στην Κίνα η Baidu είναι μακράν η πιο δημοφιλής μηχανή αναζήτησης.

Πως αντιδρούν σε διαφημίσεις, πακέτα και άλλες προσφορές.

Ποιες μεθόδους πληρωμών προτιμούν να χρησιμοποιούν

Γλωσσικές συνήθειες. Είναι πιθανό σε μία χώρα να μιλούν πολλές γλώσσες πέρα από την επίσημη. Στα ΗΑΕ, έχει υπολογιστεί πως περίπου το 85% του πληθυσμού είναι ξένοι.

Μία καλή στρατηγική είναι να δοκιμάσετε τα προϊόντα σας μέσω γνωστών marketplaces που λειτουργούν ήδη σε μία συγκεκριμένη χώρα. Έτσι θα πάρετε μία καλή ιδέα, με πολύ χαμηλό ρίσκο και κόστος επένδυσης. Παραδείγματα αποτελούν το Ebay, Etsy, Skroutz.gr και άλλα.

Εάν αποφασίσετε να μπείτε πιο δυναμικά σε μία καινούργια αγορά θα πρέπει να μελετήσετε αν αρκεί να μεταφράσετε την σελίδα σας στην εκάστοτε γλώσσα, ή εάν χρειάζεται να στήσετε μία καινούργια σελίδα αφιερωμένη αποκλειστικά στην χώρα που απευθύνεστε. Πολλές φορές τα οφέλη είναι πολλαπλάσια από το κόστος. Όπως και να έχει, προτείνουμε να αποφύγετε την αυτόματη μετάφραση που προσφέρεται δωρεάν στο διαδίκτυο.

Εάν διατηρείτε μία ιστοσελίδα που απευθύνεται σε μία συγκεκριμένη αγορά, είναι πολύ σημαντικό να χτίσετε το τοπικό SEO για εκείνη την περιοχή. Οι μηχανές αναζήτησης υπολογίζουν την εμβέλεια λειτουργίας, όταν παρουσιάζουν τα αποτελέσματα, ώστε να είναι όσο πιο σχετικά γίνεται στην αναζήτηση του χρήστη.

Μελέτη πολιτιστικών και νομικών διαφορών (εποχικότητα)

Πριν αρχίσετε να δραστηριοποιείστε εμπορικά σε μία χώρα, είναι σημαντικό να μάθετε κάποια πολιτισμικά στοιχεία για την κουλτούρα. Θα σας βοηθήσει σίγουρα να αποφύγετε κάποιες παγίδες, ενώ μπορεί να προκύψουν και σημαντικές ευκαιρίες. Για παράδειγμα είναι σημαντικό να ενημερωθείτε για τις τοπικές εορτές και τον τρόπο που εκδηλώνονται. Αν ήσασταν έμπορος χαρταετών, θα σας ενδιέφερε σίγουρα να μάθετε για το έθιμο της καθαράς Δευτέρας στην Ελλάδα. Η περίοδος των Χριστουγέννων είναι αυτή με την μεγαλύτερη αύξηση στην κατανάλωση, όμως δεν γιορτάζεται σε όλο τον κόσμο, και η πρωτοχρονιά δεν είναι παντού 1 Ιανουαρίου.

Κάποιες χώρες επιβάλλουν διαφορετικά πιστοποιητικά ποιότητας κατασκευής, όπως η Ευρωπαϊκή ένωση και οι ΗΠΑ. Είναι σημαντικό να ξέρουμε από πριν τι πιστοποιητικά χρειαζόμαστε ώστε να μην βρεθούμε με πολύ στοκ που δεν μπορούμε να διαθέσουμε.

Τέλος σημαντική πληροφορία για πολλούς κλάδους λιανική είναι να μελετήσουμε στοιχεία για τον καιρό, την εποχικότητα αλλά και την ιδιοσυγκρασία των πολιτών. Όσες πιο πολλές πληροφορίες μαζέψουμε, τόσο πιο επιτυχημένες θα είναι οι προβλέψεις και στρατηγικές που θα εφαρμόσουμε. Να σημειώσουμε πως η έναρξη εμπορικής δραστηριότητας σε μία ξένη χώρα, ίσως να είναι μία καλή αφορμή για ένα ταξίδι εκεί. (Μιλάμε για μετά Covid-19 εποχή φυσικά) Εκτός από αναψυχή μπορεί να μάθουμε και πολύτιμες πληροφορίες με την εμπειρία μας.     

Κατάλληλη μέθοδος πληρωμών

Εφόσον δεν υπάρχει η δυνατότητα για κατ ιδίαν πληρωμή, θα πρέπει να προσφέρουμε τις πιο εύκολες και αξιόπιστες λύσεις στους καταναλωτές μας. Ένα σύστημα πληρωμής που δεν είναι αξιόπιστο μάλλον θα ματαιώσει την συναλλαγή. Ευτυχώς υπάρχει πλέον πληθώρα επιλογών που μπορούμε να επιλέξουμε, και δεν μας εμποδίζει τίποτα από το να προσφέρουμε παραπάνω από μία μέθοδο. Οι πιο διαδεδομένες και ασφαλείς πρακτικές είναι είτε μέσω τραπεζικής εφαρμογής direct payment με πιστωτική ή χρεωστική κάρτα, είτε μέσω Paypal. Φυσικά αξίζει μια έρευνα αν υπάρχει κάποια τοπική μέθοδος που να είναι διαδεδομένοι. Μην φοβάστε να δοκιμάσετε κάτι διαφορετικό. Αν είναι ήδη διαδεδομένο, το ρίσκο είναι σχετικά μικρό.

Έρευνες έχουν δείξει πως οι καταναλωτές προτιμούν να κάνουν αγορές στο τοπικό τους συνάλλαγμα. Μπορείτε να ρυθμίσετε την εμφάνιση των τιμών στην σελίδα σας ανάλογα με την διεύθυνση IP του χρήστη. Αν για παράδειγμα σας επισκεφτεί κάποιος κάτοικος Αγγλίας, οι τιμές θα εμφανίζονται σε λίρες. Είναι πιθανό οι καταναλωτές να αγοράσουν κάτι σε μεγαλύτερη τιμή, μόνο και μόνο επειδή είναι στο δικό τους συνάλλαγμα.

Μεθοδος μεταφορικών και πολιτική επιστροφής

Είναι πολύ σημαντικό να συνεργαστείτε με μία αξιόπιστη εταιρεία μεταφορών. Να φροντίσετε η εταιρεία αυτή να δραστηριοποιείται ήδη στην αγορά που στοχεύετε, και να έχει κύρος και ευχαριστημένους πελάτες. Αν σας συστήσει κάποιος γνωστός σας ή εμπορικός συνεργάτης, αυτό είναι το καλύτερο σενάριο, καθώς μπορεί να εγγυηθεί για την αξιοπιστία. Αλλιώς ερευνήσετε λίγο τι λέγεται στο διαδίκτυο, σε site αξιολόγησης, και κριτικές από άλλους συνεργάτες. 

Μία αναξιόπιστη εταιρεία courier μπορεί να βλάψει την εικόνα της επιχείρησης σας, και να χρειαστεί να ξοδέψετε μεγάλα ποσά για να επανορθώσετε. 

Επίσης πολύ σημαντικό είναι να έχετε σχεδιάσει μία σαφή πολιτική επιστροφής, σε περίπτωση που το προϊόν δεν αντανακλά τις προσδοκίες τους πελάτη. Η έλλειψη μιας τέτοιας λειτουργίας μπορεί να δημιουργήσει ανασφάλεια στο κοινό σας και να αποτρέψει μία συναλλαγή. 

Επιλέξτε τα κατάλληλα κανάλια πώλησης

Πολύ σημαντικό ρόλο στην επιτυχία μιας πώλησης, παίζει το κατάλληλο κανάλι προώθησης. Φυσικά και στηρίζουμε να επιλέξετε τον συνδυασμό που σας κάνει εσάς να αισθάνεστε πιο άνετα, όμως σιγουρευτείτε πως είναι κατάλληλος και για την αγορά στην οποία σκοπεύετε να εισέλθετε. Οι Ευρωπαίοι προτιμούν περισσότερο να κάνουν αγορές από Eshop, οι Αμερικάνοι και οι Ασιάτες δείχνουν προτίμηση στα marketplaces ενώ στην Αφρική υπάρχει ξεκάθαρα η τάση για αγορές μέσω εφαρμογών. Φυσικά αυτά είναι απλώς ενδείξεις οι οποίες χρειάζεται να εξεταστούν βαθύτερα ανάλογα το προϊόν και το τοπικό επίπεδο, ώστε να καταλήξει κάποιος σε ασφαλή συμπεράσματα. 

Επίλογος

Εάν βρίσκεστε ικανοποιημένοι με την απόδοση της επιχείρησής σας στο εγχώριο ηλεκτρονικό εμπόριο, μπορεί να μην υπάρχει λόγος να κάνετε ένα άνοιγμα προς το εξωτερικό. Ίσα ίσα που το πιθανότερο είναι να σας συμφέρει να επικεντρωθείτε και να εντείνετε τις πρακτικές μάρκετινγκ που εφαρμόζετε ήδη. Διαφημίσεις Google, SEO, Cross-selling, retargeting, διαχείριση Social media μεταξύ άλλων. Εάν από την άλλη επιθυμείτε να μεγαλώσετε την επιχείρηση σας, τότε το international e-commerce ίσως είναι για εσάς. Το ρίσκο είναι γενικά περιορισμένο από μία τέτοια κίνηση, καθώς απαιτείται ένα σχετικά μικρό κόστος αρχικής επένδυσης. Η αύξηση του όγκου συναλλαγών μπορούν να σας κάνουν πιο ανταγωνιστικούς και στην εγχώρια αγορά. Αυξάνεται το κύρος και η οργανική προβολή της επιχείρησης σας. Δημιουργείτε οικονομία κλίμακας με αποτέλεσμα να μειώνετε τα λειτουργικά κόστη. Μοιράζοντας τα “αυγά” σας σε περισσότερα από ένα καλάθι μειώνετε την έκθεση της επιχείρησης σας στο ρίσκο από εξωτερικούς παράγοντες.

Εάν δεν έχετε επιχειρήσει κάτι αντίστοιχο στο παρελθόν, σας προτείνουμε να δοκιμάσετε μικρά και μελετημένα βήματα. Μην διστάσετε να ζητήσετε και την συμβουλή κάποιου ειδικού. Είναι ο πιο σίγουρος δρόμος για την επιτυχία. Ένα ξαφνικό άνοιγμα σε μία μεγάλη αγορά εμπεριέχει το ρίσκο του overtrading, όπου η εταιρεία ενδέχεται να μην μπορεί να ανταποκριθεί στον φόρτο εργασίας, με αποτέλεσμα να γίνονται λάθη, καθυστερήσεις και όλα αυτά να βλάπτουν την δημόσια εικόνα σας, αλλά και την βαθμολογία στα μεγάλα site αξιολόγησης. 

Επενδύστε σε μακροχρόνιες συνεργασίες με τους προμηθευτές σας και τους συνεργαζόμενους φορείς, (π.χ. κούριερ) ώστε να είστε σίγουροι ότι προσφέρετε ποιοτικές και αξιόπιστες υπηρεσίες στους καταναλωτές σας. Εάν είστε έμπορος, είναι πιο πιθανό να σας βαθμολογήσουν οι πελάτες σας με βάση την εμπειρία αγοράς, παρά με την ποιότητα του προϊόντος.

Εάν είστε σε δίλημμα, επικοινωνήστε μαζί μας και ζητήστε δωρεάν ραντεβού με κάποιον σύμβουλο μάρκετινγκ της Wemedia.gr ώστε να συζητήσετε την δική σας μοναδική περίπτωση, και τι ευκαιρίες υπάρχουν για να σας βοηθήσουν να απογειωθείτε.